توقف عن التذمر من الأسعار المنافسة وافعل شيئًا حيال ذلك!
ترجمة: ياسمين البشيتي
تدقيق: خلود الخنيني
مدة القراءة: 5 دقائق
يمثل الانحدار المتواصل لأسعار مهنة الترجمة مشكلة حقيقية هذه الأيام، وهناك عدد من الأسباب الكامنة وراء هذه الضغوط لانخفاض الأسعار ومنها:
ليس بوسعنا القيام بالكثير للسيطرة على هيكل قطاع الترجمة وضغوط السوق وطريقة شراء العملاء والتقدم التقني ولكن كيفية تفاعلنا مع العملاء هو ما يمكننا التحكم به حيث هناك متسعٌ للتحسين.
ولطالما سمعت مرارًا من كافة العاملين في مجال الترجمة بأن ما يهم العميل هو الثمن فقط؛ وإن اهتم بالجودة فلن يكلف نفسه عناء الدفع أكثر مقابل جودة أفضل.
كما أنني سمعت أيضا من بعض المترجمين ومقدمي الخدمات اللغوية على حد سواء بأن المشكلة هي أن (العملاء لا يدركون).
نعم من المرجح أن يكونوا على حق بأن العملاء ربما لا يدركون حقيقة الأمر ولكن المشكلة هي أن توجيه أصابع الاتهام نحو العملاء لا يقدم حلولًا للتعامل مع المشكلة، فإلقاء اللوم على العملاء هو تنصل من المسؤولية.
إن ما نستطيع تغييره يتجلى في كيفية رؤية العملاء لشركاتنا وخدماتنا، إذ إنه من صميم مسؤوليتنا أن نثبت للعميل أنه سيجد لدينا ما يريد، ولتحقيق ذلك هنالك عدد من الخطوات التي ينبغي علينا القيام بها قبل الشروع بتقديم الخدمات:
يعرف العميل أنك تقدم خدمات للترجمة ويتوقع منك القيام بذلك على أكمل وجه، فكثرة النقاش حول معايير جودة الترجمة أمر ممل إضافة إلى أن الكثير من بائعي الخدمة يقومون بذلك. فكيف لك أن تتوقع أن باستطاعة العميل أن يميزك من بين الآخرين ما دمت تردد على مسامعه ما يقوله الآخرون؟ كيف يمكن للعميل أن يرى القيمة؟ إذا لم يستطع العملاء رؤية القيمة فبالتأكيد سيتركز اهتماماتهم على ثمن الترجمة؛ فهل التركيز على ثمن الترجمة يعد خطأ العميل؟ إن المسؤولية تقع على عاتقنا مباشرة في كيفية وصف خدماتنا للعميل.
كيف تساعد الترجمة العميل؟ من الأشياء التي أقترحها لبائعي الخدمات الذين يحضرون دوراتي التدريبية هو أن يطرحوا السؤال التالي على العملاء: " ما الشي الذي قد يحدث أو لايحدث إذا لم تقم بترجمة هذا الكتيب أو العقد أو الموقع أو دليل المستخدم أو ورقة التعليمات؟" إن إجابة هذا السؤال ستكشف للعميل مدى أهمية الخدمات التي تقدمها. كما أن إجابات مثل هذه الأسئلة قد تثير مواضيعا أخرى مع العميل حول أهداف العمل وقد تتيح لك الفرصة لتوضيح أهمية الترجمة في تحقيق تلك الأهداف. ساعد عملاءك من خلال عرض إنجازات العملاء الآخرين الذين استعانوا بخدماتك (لكن لا تخرج عن صلب الموضوع!). وهذا يتطلب استثمار الوقت في تعليم أنفسنا وحالما يتم ذلك فإن هذه المعرفة ستستخدم مراراً وتكراراً أثناء حديثنا مع عملائنا المرتقبين.
يخوض العملاء هذه الأيام تجارب شرائية مختلفة تتطلب خبرة أكثر من التجارب التي اعتادوا عليها في السابق؛ وكما ذكرت جيل كونراث فيما نشرته على مدونتها مؤخرًا -نصائح لتجنب المنافسة السعرية البحتة- بأن العميل لا يعلم كل شيء، لذلك فإنه من صميم مسؤوليتنا أن نمد يد العون للعملاء حتى يتخذوا القرارات الصائبة فربما لا يدركون العواقب المترتبة على استخدام بدائل أرخص. إن تثقيف العملاء يظهر قيمتك كمندوب مبيعات أو بائع أو شريك موثوق وهذا بحد ذاته يعد فارقًا يرفع اعتبارك في عين العميل.
استخدم خبرتك لعرض حلول بديلة لم تخطر على بال العميل من قبل لأننا دائما ما نتعامل مع عملاء لا يملكون خبرة في مجال شراء خدمات الترجمة. وفي هذه الحالة لديك خياران، إما أن تستمر بالتذمر من قلة معرفة العملاء أو أن تتخذ إجراءً إيجابيًا بالرغم من ذلك. وفي حال رأيت بأن توقعات العميل غير منطقية، فمن الممكن أن تعرض عليه مجموعة من البدائل التي تساعده في اتخاذ القرار الصحيح، إذ أن هذا أيضا سيوضح لهم لماذا ينبغي عليهم أن ينفقوا أكثر من المعتاد.
إن اهتمام بعض العملاء بالسعر فقط أمر وارد لدرجة أنهم قد لا يرغبون بمعرفة الخدمات التي نقدمها ولن يقدروا قيمتها مهما كانت جودتها. إن سؤالي الآن هو هل ترغب حقًا بهذا النوع من العملاء؟ هل سيرضيك تقديم عمل غير مربح يزيد غضبك ويبعدك عن العملاء الأجدى ربحًا ثم ينتهي بك المطاف إلى نقاشات مطولة حول السعر؟ إن القيام بذلك أمر مريع إذ أن اللهث وراء عملاء غير مربحين بسبب خوفك من عدم مجيء عملاء آخرين سيكلفك الكثير إن جاز التعبير. هل هذا السعر سيحقق أفضل المكاسب لشركتك ولموظفيك؟ في بعض الأحيان قد يكون كذلك وفي بعضها لا، ومن خلال خبرتي فإن القرارات المبنية على الخوف هي القرارات الأسوء على الإطلاق.
وربما تكون كمية النص المطلوب ترجمته كبيرة جدًا إضافة إلى الأعمال الأخرى التي في انتظارك، لذلك فإن رفض طلبات بعض العملاء ليس نهاية العالم.
لقد أضحى بعض العملاء مشترين محنكين أكثر من ذي قبل، كما أن سعر الترجمة أصبح عاملًا محفزًا لزيادة إقبالهم. إن المشاريع التي كانت تعد مربحة في السابق تحولت لمعاملات تجارية حيث أصبح من الصعب علينا تمييز أنفسنا وتحقيق سعر أفضل. إلا أن هناك كمية هائلة من أعمال الترجمة في ظل تزايد الأعمال التجارية العالمية والتي من شأنها أن تدر مبالغ مجزية للمترجمين. كل ما نحتاجه هو التوقف عن التذمر واتخاذ خطوة إيجابية كالتالي: حدد العملاء الذين تريد أن تحظى بهم وطور خبراتك لتلائم هذا النوع من العملاء وقدم خدماتك وفقًا لرغباتهم وأبرز قيمة ملحوظة في عملية المبيعات. وكل ذلك يتطلب مهارات بيع مختلفة عن تلك التي قدمنها سابقًا؛ فأولئك الذين تمكنوا من التغيير هم من سينجحون في مهنتهم وسيظفرون بالربح الذي يتطلعون إليه.
المصدر :
